Защо е важно да разработите цялостна дигитална стратегия във Вашата B2B компания?

Данните, с които започнахме, са от Германия на база изследване на Гугъл и водещата консултантска компания Роланд Бергер. Но от опит можем да споделим, че в България нещата не са по-различни. Дигитализацията все по-осезаемо настъпва и компаниите е необходимо да променят стратегията си по начин, който отговаря на нуждите на средата.

Фактите, с които е добре да се съобразите

• Новите играчи на пазара поставят големите компании пред риск
  На пазара се появяват все повече нови компании, които са закърмени със start-up културата, а от там и с дигитализацията. Те поставят пред риск съществуващите бизнеси, защото успяват да се позиционират по-добре, да управляват по-бързо търговския си процес, да отделят по-малко човешки ресурси и т.н. Новите играчи обаче носят със себе си добрите и лошите примери, от които всеки бизнес следва да се учи. По време на последнната Webit EMEA конференция в Истанбул, бяха изнесени данни, че над 20 % от днешните лидери на пазара ще загубят конкурентното си предимство и то от компании, създадени след 2000 година. Основната причина ще е липсата на адекватна дигитална стратегия.
• Клиентите: с все повече изисквания и очаквания
  Дори да не пазаруват от вас онлайн клиентите искат да видят, че Вашето присъствие в интернет е достатъчно сигурно и стабилно. Те обичат да са част от компании, които се развиват, и които инвестират. Ниската цена, макар и важен фактор, отдавна не е единственият показател, по който се избира доставчик. Клиентите обичат да се чувстват значими навсякъде, където имат досег с Вашата компания. Липсата на активна позиция в социалните медии, на добре поддържан сайт, може да ги отблъсне. Клиентите ви очакват да разберат начина, по който ще бъдат обслужени, още преди да са направили покупка от Вас.
• Повечето купувачи, дори в В2В сегмента, са под 35 годишна възраст
  А това означава, че те инстинктивно търсят информация в онлайн средата. За тях е много по-лесно и удобно да попитат Гугъл, отколкото да се обадят на Вашия търговски представител. Те са свикнали нещата да стават бързо, максимално ясно и прозрачно. Интернет средата им осигурява това усещане за спокойствие при покупката.
  Дори в В2В пазара купувачите търсят „забавление“ – тоест начина тежката информация да им се поднесе по интересен и достъчно интуитивен начин, за да може да се улеснят в избора си.
• Клиентите търсят в интернет
  Над 90 % от В2В купувачите търсят по ключови думи в интернет, а 70 % от тях гледат видео (!). Подгответе се да продадете, още докато клиентите ви са в началото на своето търсене и не са взели окончателно решение. Осигурете им изживяване, което ще ги накара да се обърнат към вас.
  Това е и причината областти като UX (user experience) дизайна да се развива толкова много в областта на създаване на потребилски интерфейс.

Какво трябва да направите?

• Направете дигитализацията приоритет на Вашата компания, а не просто част от стратегията ви
  Иска ли ви се или не, бъдещето определя все по-голяма част от нещата да се случват онлайн. Вашият бизнес трябва да приеме фактите и да преориентира максимално бързо. Инвестирайте както в собственото си обучение в областта на дигиталните технологии, дигиталния маркетинг, иновациите, така и в обучението на служителите си, които също трябва да се научат да променят мисленето си. Помислете как да дигитализирате различните ресурси на компанията – от управлението на проектите, през маркетинга, до обслужването на клиентите.
• Започнете с малки, но приоритетни дигитални проекти
  Изграждането, поддържането, актуализирането на корпоративна интернет страница е първото, с което трябва да стартирате. Все още има бизнеси, които не обръщат достатъчно внимание на този ресурс. А част от тези бизнеси не са в графата малки и средни.
  Изграждането на система за взаимоотношения с клиентите – визитните картички са хубаво нещо, но в дигиталната ера помислете и за CRM система или друга дигитална форма, чрез която да може по ефективно да управлявате контактите си. Помислете за всяко едно нещо, което би могло да оптимизира процесите в компанията ви, да съкрати грешките.
• Променете търговската си политика ВЕДНАГА
  Търговците вече не трябва да активната страна в бизнеса. Те трябва да са готови да отговорят максимално добре на запитвания от страна по купувачите. В В2В продажбите е важно да знаете, че ако някой ви се обади със запитване по телефона или мейла, то той в голяма степен е готов да купи от Вас. Необходимо да имате добре разработена търговска политика, за да отговорите на неговите очаквания.
  Клиентът е този, който командва пазара. Колкото и добри търговци да имате, изискванията на пазара са различни и вие трябва да ги подкрепите с дигитални активи, за да могат да отговарят на нуждите на пазара.
  Може например да оборудвате търговците си с таблети, чрез които директно да вземат поръчките от дистрибуторите ви и да ги препращат към централна база, или да им разработите интерактивни презентации, с които да впечатляват клиентите.
• Намерете партньори, които да ви съдействат в процеса на дигитализация
  Това могат да бъдат различни компании – от маркетинг агенции, внедрители на софтуерни решения, дигитални агенции, IT компании. Не разчитайте сами да се борите с дигитализацията. Надали ще имате необходимите ресурси и познания. Динамиката е изключително голяма и е добре да се доверите на специалисти, които отделят необходимото време, за да се информират за новостите в съответната област. Пригответе се, че няма да работите с една единствена компания, ами ще е необходимо да наемете няколко източника, които да ви съдействат за управлението на дигиталните ви активи и ресурси.
• Разработете онлайн търговски канали – вашият сайт или Facebook профил отдавна не са просто визитна картичка в интернет. Те може да се превърнат в сериозен актив, който да генерира приходи и да подкрепя стратегията на компанията ви. Разработете съдържанието на онлайн медиите си съобразно изискванията на потребителите – бъдете мобилни, говорете на техния език, улеснявайте ги при търсене. Помислете и как да подобрите обслужването – много компании все още се стресират, когато получат запитвания онлайн, не се знае кой ги поема и обслужва, към кой търговец се причисляват и т.н. Онлайн продажбите тепърва предстои да се развиват и то със сериозни темпове в В2В сферата.
  Обградете се с доставчици и партньори, които имплементират дигитализацията и в техните компании – това е чудесен начин взаимно да се развивате, да споделяте опит. Светът се развива и няма нищо странно в това, че не знаете нещо. Партньорите ви може да са страхотен източник на вдъхновение. Сполейте и вие наученото. Това е единственият начин да откривате нови неща, да правите подобрения. Хората и компаниите, с които работите, са най-добрия източник на информация, стига да знаете как да я съберете. Те могат да ви посочат къде грешите, къде се справяте добре и т.н.
• Изградете добра инфраструктура – освен софтуера е добра да обърнете внимание и на хардуера във Вашата компания. Помислете дали да не качите информацията си на клауд технология, как да управлявате комуникацията в компанията си по-добре посредством софтуерни платформи, как да оптимизирате процесите в компанията си и да превъзложите част от дейностите на машини Помислете дали да не изхвърлите старите сървъри и да превъзложите процеса по съхранение на активите ви на някой, който го прави по-добре от вас. Новите технологии изискват нови решения.
• Онлайн маркетинга да стане основна част от Вашия маркетинг – инвестицията в онлайн маркетинг се отплаща – данните сочат, че дори обикновена реклама в Google Adwords може да възвърне в пъти себестойността си в В2В бизнеса. А е важно да помислите как да интегрирате цялата комуникация на компанията и брандовете си в дигитална среда. Разработването на дигитална стратегия не трябва да е нещо различно от маркетинг стратегията, ами трябва да е в основата й.

Дигитализацията е въпрос не само на скъпи технически решения, но най-вече на сериозна инвестиция от страна на мениджърите за начина, по който ще бъде изграден бизнес модела на компанията. Затова е важно да се отдели сериозно внимание, да проучат добрите практики в сектора, да се открадне ноу-хау от други области, да се обучат служителите за промените, които предстоят. Компаниите, които успеят да променят начина си на мислене, ще успеят да развият и бизнеса си.

Защото вашият бизнес е дигитален бизнес повече отколкото навярно предполагате.