Ние в DMG редовно работим с клиенти, чийто бизнес е насочен към това да продават на други бизнеси. Затова си позволяваме да споделим някои често допускани грешки, които забелязваме в практиката си, когато става въпрос за B2B маркетинга.

1. Разчитате прекалено много на търговския си отдел

Търговският отдел определено е сред силните страни на всеки бизнес. Но много мениджъри надценяват неговата роля, или подценяват ролята на други отдели. Да, търговците са тези, които имат пряк досег с клиентите, но те не винаги ще бъдат откровени с вас, и не винаги ще могат да диагностицират дългосрочните проблеми пред компанията.

2. Забравяте за обслужването на клиентите, особено след продажба

Потребителското изживяване е най-важният момент, който компаниите трябва да преразгледат в маркетинговата си стратегия. За съжаление в много компании подценяват съществуващите си клиенти и не знаят как да оползотворят потенциала им. Вместо това инвестират в скъпоструващи рекламни кампании. Нямате си на представа колко бизнеси забравят да напомнят за себе си на старите си клиенти.

3. Не сегментирате

В B2B пазара има различни сегменти потребители, които имат различни нужди, купуват по различен начин, в различен сезон, търсят различни видове информация. Много бизнеси забравят за това и предлагат услугите си по един и същи начин. Например в строителния бизнес едно нещо търсят архитектите, друго строителите, трето майсторите. Опитайте да им го поднесете.

4. Не карате клиентът да действа
   B2B маркетолозите често забравят, че зад техния бизнес стоят преди всичко реални хора, а не специалисти по еди какво си. Използването от време на време за т.нар. call-to-action техники ще помогне хората, които таргетирате, да се чувстват по-активно привлечени към кампаниите, които правите. Продавате суровини, от които се интересуват, една 100тина човека, това не би трябвало да ви спира да накарате тези хора да станат част от вашата общност и да споделят опита си, идеите и темите, които ги интересуват.

5. Опитвате се да разкажете всички предимства на продукта

Продуктите, които продавате може да са супер, може за имат хиляди предимства, но не се опитвайте да ги разкажете всички. Концентрирайте се върху едно или две неща, които правят вашият продукт/услуги назабравими. Най-мразим да се опитваме да съберем в една брошура цялата информация, която в други случаи се събира в един каталог.

6. Очаквате бързи резултати
   За съжаление в B2B маркетингът резултатите не идват бързо. Решението за покупка е обвързано с много повече хора, с много повече одобрение. B2B маркетингът трябва да гради бранд, който да се наслагва във времето в съзнанието на потребителите и да покаже устойчивост. Много собственици на бизнес сменят стратегиите си редовно, разсъждавайки, че те не дават очаквания резултат, но в същото време не си дават ясна сметка за цялостния процес на покупка, през който трябва да минат техните клиенти.

7. Нямат стратегия за дигитално развитие

Създаването на интернет страница и поддържането на няколко социални медии е далеч от изграждането на дигитална култура в една компания. Обикновено процесът започва с тези неща, но за да се използва целият им потенциал, е необходимо много повече. За съжание все още масово компаниите не осъзнават колко е жизненоважно максимален брой ресурси в тяхната компания да бъдат дигитализирани и обхванати в една система. Макар първоначалната инвестиция да е наистина голяма, то ако е направена с умисъл и професионално, то тя ще възвърне направените си разходи.

8. Използвате прекалено много термини

Често е срещана грешка в B2B маркетинга е стремежът да се говори на прекалено професионален език. От една страна това е добре, защото показва задълбочени познания по темата, но от друга може да отблъсне част от потребителите. Добрият маркетолог трябва да знае до къде да се простира показването на професионалните му умения.

9. Мисли си, че цената е всичко

Цената отдавна спря да бъде основния фактор за покупка на определена стока или услуга. Не разчитайте само на нея, за да продавате. Клиентите, особено тези в B2B, обикновено правят доста задълбочени анализи преди да изберат един или друг доставчик. Поради това нека цената не е водещото предимство на Вашия бизнес. Винаги може да се намери някой да предложи нещо по-евтино, тогава какво ще правите.

10. Мислят си, че повече значи „повече“

В B2B маркетингът повече потребители не значи повече клиенти и продажби. Това трябва да го разбере всеки маркетолог. Има бизнес сегменти, които са толкова ограничени, че хората там се познават поименно. В този случай не е важно да промотирате вашият продукт/услуга и да се стремите към по-голям брой знаещи в детайли какво правите. Концентрирайте се и предложете уникално изживяване на малкото, които биха ви ползвали наистина.